Je suis Luc Follin, fondateur de Follin & Co Conseil et Patrimoine. Avant d'être conseiller, j'ai été sapeur-pompier professionnel pendant dix ans. J'en ai gardé une conviction : on prend de meilleures décisions quand on voit clairement la situation. Sur la question de l'argent du conseil, c'est pareil. Voici comment ça fonctionne, sans langue de bois.
Rémunération conseiller en gestion de patrimoine : les 4 modèles
Les honoraires
Les honoraires, c'est le prix du conseil, payé directement par vous. Ils peuvent prendre plusieurs formes : un forfait pour un bilan patrimonial, un tarif horaire, ou un abonnement annuel pour un suivi.
L'avantage est la lisibilité : vous savez ce que vous payez. La limite, c'est que le montant est visible et immédiat, ce qui peut freiner certaines personnes, alors même qu'un conseil « gratuit » ne l'est jamais vraiment.
Les frais sur encours
L'encours, c'est le montant de votre épargne suivie par le conseiller (par exemple les sommes investies sur un contrat d'assurance vie ou un plan d'épargne retraite). Les contrats prélèvent chaque année des frais de gestion, exprimés en pourcentage. Une partie de ces frais peut revenir au cabinet qui assure le suivi.
Ce modèle aligne en partie les intérêts : si votre épargne progresse, la rémunération du conseiller progresse aussi ; si elle baisse, elle baisse. La limite : ces frais sont moins visibles qu'une facture, et ils s'appliquent chaque année, quelle que soit la quantité de travail fournie.
Les rétrocessions et commissions
Une rétrocession est une part des frais d'un produit financier (frais d'entrée, frais de gestion d'un fonds, par exemple) que la société qui le gère reverse au distributeur. On parle aussi de commissions, notamment en immobilier ou en financement participatif.
C'est le modèle historique en France. Il permet d'accéder à un conseil sans facture directe. Sa limite est connue : il peut créer un conflit d'intérêts, car certains produits rapportent plus que d'autres au conseiller. La réglementation encadre donc strictement ces rémunérations, comme on va le voir.
Les modèles mixtes
En pratique, beaucoup de cabinets combinent ces sources. Par exemple : des honoraires pour le bilan et la stratégie, puis des frais sur encours pour le suivi dans la durée, et parfois des rétrocessions sur certaines catégories de placements.
| Modèle | Qui paie ? | Points forts | Points de vigilance |
|---|---|---|---|
| Honoraires | Vous, directement | Prix clair, conseil détaché du produit | Coût visible dès le départ |
| Frais sur encours | Prélevés sur votre épargne suivie | Intérêts en partie alignés, suivi dans la durée | Moins visibles, récurrents |
| Rétrocessions / commissions | Les sociétés qui produisent les placements | Pas de facture directe | Risque de conflit d'intérêts |
| Mixte | Plusieurs sources | Souplesse | Exige une transparence totale sur chaque source |
Aucun modèle n'est parfait. Un modèle à honoraires peut être mal exécuté, et un modèle à rétrocessions peut être exercé avec rigueur. Ce qui fait la différence, c'est la transparence.
Conseil « indépendant » ou « non indépendant » : ce que dit MIF 2
La directive européenne MIF 2 (marchés d'instruments financiers), applicable depuis 2018, a créé deux catégories de conseil en investissement. Ces mots ont un sens juridique précis, qui ne correspond pas forcément à leur sens courant.
Le conseil indépendant
Selon l'AMF, pour fournir un conseil indépendant, le conseiller doit avoir évalué une gamme suffisamment large de produits, provenant de plusieurs fournisseurs. Surtout, il ne peut pas conserver de rémunération versée par les sociétés qui gèrent les produits proposés : s'il en reçoit, il doit les reverser intégralement au client. Il se rémunère alors par des honoraires.
Le conseil non indépendant
Tout conseil qui ne remplit pas ces conditions est dit « non indépendant ». Le conseiller peut alors percevoir des rémunérations de la part des sociétés de gestion, à condition qu'elles améliorent la qualité du service rendu et qu'elles vous soient clairement communiquées. Lorsqu'il perçoit ces rémunérations dans la durée, il doit vérifier régulièrement que vos placements restent adaptés à votre situation.
Indépendant d'un réseau ≠ conseil indépendant
C'est la confusion la plus fréquente. Un cabinet peut être qui n'appartient à aucune banque ni à aucun réseau, c'est-à-dire libre de son capital et de ses choix de partenaires, tout en fournissant, au sens de MIF 2, un conseil non indépendant parce qu'il perçoit certaines rétrocessions. Les deux notions n'ont rien à voir.
Le « non indépendant » n'est pas un label négatif. Dans tous les cas, le conseiller doit agir au mieux de vos intérêts. La question utile n'est pas « êtes-vous indépendant ? », mais « comment êtes-vous payé, et combien ? ».
Ce que vous devez recevoir de votre conseiller
La réglementation impose plusieurs documents. Ils servent à vous protéger : prenez le temps de les lire.
Le document d'entrée en relation
Remis dès le début, il présente le conseiller : son identité, ses statuts réglementaires, son numéro d'immatriculation à l'ORIAS (le registre officiel des intermédiaires), l'association professionnelle à laquelle il adhère, ses éventuels liens avec des fournisseurs, son mode de rémunération et la façon de faire une réclamation.
La lettre de mission
C'est le contrat qui décrit la prestation : ce que le conseiller va faire, comment, dans quel délai, et pour quel prix. Selon l'AMF, elle précise notamment les modalités de rémunération. Si vous n'en avez pas, demandez-la avant d'aller plus loin.
Le rapport ou la déclaration d'adéquation
Avant de vous conseiller, le professionnel doit recueillir vos objectifs, votre situation financière, vos connaissances, votre tolérance au risque et votre capacité à subir des pertes. Ensuite, il vous remet une déclaration d'adéquation qui explique en quoi ses recommandations correspondent à votre profil. Elle vous est remise que vous suiviez ou non le conseil.
L'information sur les coûts et frais
Vous devez être informé, avant d'investir, de l'ensemble des coûts : frais du conseil, frais des contrats, frais des supports, et rémunérations perçues de tiers. Ensuite, un relevé périodique récapitule ce que vous avez réellement payé. L'AMF recommande que l'information sur les rémunérations de tiers figure dans le même document que celle sur les coûts, pour une lecture d'ensemble.
Exemple : comment les frais pèsent dans la durée
Prenons une famille fictive, Claire et Julien, qui placent 50 000 € sur un contrat d'épargne. Supposons que l'ensemble des frais annuels (contrat, supports, conseil) passe de 2,5 % à 1,8 % grâce à un choix de supports moins chargés.
Sur 50 000 €, la différence est de 350 € la première année. Sur quinze ou vingt ans, elle se cumule et produit elle-même des intérêts : l'écart final peut se chiffrer en milliers d'euros. Pour visualiser cet effet, vous pouvez utiliser notre simulateur d'intérêts composés en testant plusieurs niveaux de frais.
Ce calcul est une illustration : il ne présume d'aucun rendement. Les performances passées ne préjugent pas des performances futures, et les supports non garantis comportent un risque de perte en capital.
Comment je suis rémunéré
Je préfère être clair. Mon cabinet n'appartient à aucune banque ni à aucun réseau. Il fonctionne sur un modèle mixte : des honoraires pour le travail de conseil et de stratégie, et des frais de suivi sur les encours que je conseille, qui rémunèrent l'accompagnement dans la durée.
Je ne touche que de très faibles rétrocessions : mon conseil n'est tiré par aucun produit. Sur certaines catégories de placements, comme l'immobilier collectif ou le financement participatif, le cabinet perçoit des commissions ou rétrocessions, qui vous sont communiquées avant toute souscription. Au sens de MIF 2, ce modèle ne relève donc pas du conseil indépendant tel que défini plus haut, et je ne le présente pas comme tel.
Pourquoi ce choix ? Parce que je veux être payé pour vous aider à atteindre vos objectifs de vie, pas pour placer un produit. L'argent n'est pas une fin en soi : c'est une énergie qui sert vos projets. Le détail de mon fonctionnement est expliqué sur la page honoraires.
Les questions à poser à votre conseiller
Avant de vous engager, posez ces questions. Un bon professionnel y répond simplement, par écrit si vous le souhaitez.
- Quel est votre statut ? Conseiller en investissements financiers (CIF), courtier en assurance, intermédiaire en opérations de banque : vérifiez-le sur le registre de l'ORIAS.
- Comment êtes-vous rémunéré ? Honoraires, frais sur encours, rétrocessions, commissions : demandez la liste complète.
- Combien touchez-vous sur ce que vous me proposez ? En euros ou en pourcentage, pour chaque placement.
- Votre conseil est-il indépendant ou non indépendant au sens de MIF 2 ? La réponse doit être cohérente avec le mode de rémunération.
- Quels sont les frais totaux, tout compris ? Contrat, supports, conseil : le chiffre global, chaque année.
- Que se passe-t-il si je veux arrêter ? Durée de la mission, préavis, frais éventuels.
- Quels documents allez-vous me remettre ? Document d'entrée en relation, lettre de mission, déclaration d'adéquation, information sur les coûts.
Pour aller plus loin sur la vérification d'un professionnel (registres, assurance, signaux d'alerte), je vous conseille mon guide pour choisir son conseiller en gestion de patrimoine.
En résumé
Il n'existe pas de modèle de rémunération idéal en soi. Il existe des conseillers transparents et d'autres qui le sont moins. Exigez de savoir qui paie votre conseiller, combien, et vérifiez que ses recommandations découlent de vos objectifs, pas de sa rémunération. Chaque situation est différente : un bon conseil commence toujours par une écoute attentive de la vôtre.
Si vous voulez en parler, vous pouvez prendre rendez-vous pour un premier échange.
Questions fréquentes
Comment est rémunéré un conseiller en gestion de patrimoine ?
Il peut être payé par des honoraires facturés directement au client, par une part des frais de gestion prélevés sur les sommes suivies (frais sur encours), par des rétrocessions ou commissions versées par les sociétés dont il distribue les produits, ou par une combinaison de ces modes. Le mode retenu doit figurer dans la lettre de mission.
Qu'est-ce qu'un conseil indépendant au sens de MIF 2 ?
C'est un conseil en investissement fondé sur l'analyse d'une gamme suffisamment large d'instruments de plusieurs fournisseurs, pour lequel le conseiller ne conserve aucune rémunération versée par les producteurs : s'il en reçoit, il doit les reverser intégralement au client. Il se rémunère alors par des honoraires. Tout autre conseil est dit non indépendant.
Un conseil non indépendant est-il un mauvais conseil ?
Non. Le conseil non indépendant est un cadre réglementaire, pas un jugement de qualité. Le conseiller doit agir au mieux de vos intérêts, vous informer des rémunérations qu'il perçoit et vérifier que le conseil vous convient. Ce qui compte, c'est la transparence et la cohérence entre ses conseils et vos objectifs.
Quels documents dois-je recevoir de mon conseiller ?
Au minimum : un document d'entrée en relation qui présente son statut, son numéro ORIAS et son mode de rémunération ; une lettre de mission qui décrit la prestation et son prix ; une déclaration ou un rapport d'adéquation qui explique en quoi les propositions correspondent à votre profil ; une information détaillée sur les coûts et frais, avant et pendant l'investissement.
Puis-je demander le montant exact des rétrocessions perçues par mon conseiller ?
Oui. Les rémunérations perçues de tiers doivent vous être communiquées, et vous pouvez demander leur montant précis, en euros ou en pourcentage. Un conseiller à l'aise avec son modèle vous répondra sans détour.
Sources
- AMF – Que savoir sur les conseillers en investissements financiers ?
- AMF – Inducements and fees: the AMF updates its policy to comply with MiFID II
- ORIAS – Qu'est-ce que l'Orias ?
- AMF Protect Épargne – Foire aux questions
Conseiller en gestion de patrimoine, fondateur de Follin & Co Conseil et Patrimoine. Ancien sapeur-pompier professionnel et investisseur immobilier aguerri, formé aux marchés financiers puis diplômé en gestion de patrimoine et certifié AMF, j'accompagne les familles et les actifs dans leurs choix d'épargne, de retraite et de transmission.
Article à caractère général et pédagogique, à jour à la date indiquée ; il ne constitue pas un conseil personnalisé. La fiscalité et la réglementation évoluent. Tout investissement comporte des risques, notamment de perte en capital ; les performances passées ne préjugent pas des performances futures. Avant toute décision, faites analyser votre situation par un professionnel.